Mario Toniutti

Gruppo Illiria S.p.A.

Gli inizi dell’avventura imprenditoriale

Io sono Mario Toniutti, amministratore delegato e direttore generale del gruppo Illiria Spa, un’azienda nata dalla fusione di diverse realtà familiari, artigianali che si erano costituite negli anni 70, dopo la scissione da parte di Coca Cola Friuli Venezia Giulia in piccole aziende, perché c’erano dei dipendenti che ci lavoravano in quanto Coca Cola era l’azienda che ha portato il vending e la distribuzione automatica in Italia, con i classici distributori di Coca Cola che tutti conoscono. Da lì, dagli anni 70 poi quando nacquero queste prime realtà, svilupparono questo business su tutto il territorio del Friuli Venezia Giulia, ampliandolo anche al caffè, agli snack e altre realtà e altre proposte alla clientela; naturalmente il vending era nato principalmente per sviluppare o per dare un servizio alle grandi industrie che c’erano in quegli anni.

Io personalmente feci questa azienda negli anni ottanta. Mio padre era un ispettore della Coca Cola, quindi restò dipendente dell’azienda perché non voleva rischiare a fare l’imprenditore, ma quando si accorse che obiettivamente queste realtà potevano crescere, il mercato stava dando grandi risultati, decise di far cominciare questa impresa anche ai propri figli. Lo sviluppo di queste realtà familiari portò a qualche persona, a qualche figura, a qualche ex dipendente di Coca Cola veramente capace a livello imprenditoriale, per cui portò la propria realtà a una crescita importante e anche ad acquisire le altre realtà che effettivamente erano composte da figure meno preparate. Noi con la preparazione, con la volontà e con l’intelligenza, comunque trovammo uno spazio all’interno della nostra regione, sviluppammo questo progetto anche noi e ci trovammo poi alla fine degli anni 90, dopo una importante guerra commerciale con le realtà delle province di Gorizia e Trieste ad acquisire realtà, anche su quei territori e quindi a pensare di realizzare un progetto di fusione in un’unica azienda importante, che nel 2001 nacque sotto forma di holding, con delle aziende operative che seguivano poi i territori, ma che si realizzò poi nel 2007 con una fusione totale realizzando quindi una realtà di circa 250-300 dipendenti. Le realtà precedenti a livello familiare erano composte da 20-30 persone, la scelta nacque perché era chiaro che se non si realizzava una realtà importante in termini di volumi di fatturato, di numero di persone, di organizzazione sarebbe stato difficile affrontare le sfide del futuro. Infatti, dal 2004-2005, noi cominciammo ad aprire delle filiali fuori dalla nostra regione, per cui aprimmo la filiale a Torino, poi a Milano, poi a Bologna, poi a Roma, non in questa sequenza, in realtà la prima fu Roma e ad oggi credo siamo diventati una realtà importante nel settore perché siamo il quinto gruppo a livello nazionale con 400 dipendenti.

 

I soldi per iniziare

Direi che è molto legata all’ingenuità giovanile, io avevo esattamente 19 anni, mi ero appena diplomato, mio fratello uguale, praticamente ne aveva 20-21 e abbiamo creduto molto in quello che i nostri genitori ci spinsero a fare.

Se devo raccontare un aneddoto, ricordo che dopo qualche anno e mio papà era ancora ispettore della Coca Cola, fu chiamato da uno dei dirigenti della stessa Coca Cola dicendo che la nostra azienda aveva 200 milioni delle vecchie lire di debito nei confronti della stessa Coca Cola, di prodotto che era stato acquistato e non pagato. Io ricordo quel giorno come una cosa tipo, va bé, ma 200 milioni di vecchie lire non mi spaventarono, perché avevo questa forza, questa voglia di realizzare il mio progetto che era quello di realizzare un’azienda importante e grande nel mio futuro, per cui ero convinto che tutto quello che avrei fatto nel futuro mi avrebbe sicuramente permesso di coprire il debito e di aver realizzato il mio sogno, poi.

È vero che obiettivamente potrebbe spaventare un grande debito per cominciare una propria attività, ma è anche vero che se non siamo determinati nella nostra idea sarà difficile che riusciamo a completarla. Se posso dire che c’è stato un aiuto, posso dire che Coca Cola in quel periodo, anche per propri interessi, quindi grande multinazionale che aveva un suo progetto di sviluppo per l’implementazione del marchio sul territorio, sicuramente ci diede una mano non chiedendoci forti interessi nel debito, però insomma saremo stati capaci anche noi di aver scelto il partner giusto per sviluppare la nostra impresa.

 

Un episodio negativo ed uno positivo

L’evento negativo che più ricordo sicuramente è questa importante guerra commerciale che nacque nel 1994, più o meno, e che si sta ripetendo dall’anno scorso di nuovo, adesso, dove obiettivamente ci si è ritrovati a combattere pesantemente sulla clientela per, tra virgolette, portarci via i clienti. Ma, quando si parla di concorrenza, spesso si parla di concorrenza leale e concorrenza sleale e quando si entra in guerra tutte le regole valgono, per cui quando c’è una guerra commerciale pesante sul territorio è molto probabile che venga applicata una guerra sleale. Però devo dire che da quella famosa guerra del 1993 che durò ben cinque anni, molto sleale dissi, nacque tutta l’idea del gruppo, perché poi quell’azienda che crollò di fronte alla nostra caparbietà, alla nostra volontà, alla nostra voglia di comunque vincerla, per conquistare quel territorio, noi comprammo quell’azienda, aggregammo altre realtà, proprio di quelle province goriziane-triestine, che poi permisero di sviluppare tutto il progetto del gruppo che nacque qualche anno dopo. Quindi direi che da quell’evento negativo nacque veramente tutto il progetto di questa azienda.

Per quello che riguarda invece gli eventi positivi direi che ce ne sono due, in maniera particolare: uno che ha creato sicuramente un’apertura enorme nel nostro settore e che si sta ripetendo, ripeto in questi anni, questo per far capire che obiettivamente questo settore può creare molte opportunità, e sono il cambiamento all’interno dei distributori automatici del gruppo caffè. Il gruppo caffè è sempre stato storicamente in ottone, creava fortissimi problemi nelle prime erogazioni del caffè, perché non erano di qualità buona; con questa invenzione, di questo svizzero, importante, di un gruppo caffè in plastica si ottenne un risultato di poter dare un caffè buono, anche a clientela, anche per pochi caffè, quindi anche ad aziende di poche persone. Questo aprì un mercato enorme e sviluppò ancora di più il settore, naturalmente anche la nostra azienda.

Quello più simpatico, per me invece, fu proprio quello di cominciare questa avventura fuori dal Friuli Venezia Giulia, perché andare la prima volta il 15 ottobre del 2003, a Roma, in treno, con la borsetta, con un commerciale, con lo spirito e la spinta di tutti i soci a dire andiamo a comprare, andiamo ad aprire una filiale a Roma, per chi aveva lavorato per 20 anni solo nella nostra regione, una regione molto chiusa, i friulani sono riconosciuti come imprenditori molto chiusi anche caratterialmente, andare a Roma, pensare di fare impresa era veramente una cosa…. Per me, però fu un grandissimo stimolo personale, per sviluppare la mia persona, ma anche l’impresa e oggi penso sia di grande soddisfazione anche per il gruppo Illiria perché ci sono, abbiamo una sede di proprietà con 50 dipendenti, facciamo oltre 6 milioni di fatturato in quella filiale, abbiamo opportunità enormi di crescita sul territorio. Da lì poi nacque un’apertura dell’applicazione del nostro know-how, sviluppato e pensato in tanti anni in Friuli Venezia Giulia, su tutto il territorio nazionale che obiettivamente per tutti noi era un punto di domanda, perché magari c’era questo senso di inferiorità che ci sentivamo e che invece si è dimostrato esattamente l’incontrario. Perché se oggi possiamo dire che oltre il 30 per cento del fatturato del gruppo illiria lo sviluppiamo fuori dal Friuli Venezia Giulia e dal progetto di questa azienda, è che probabilmente il fatturato dell’attività, fuori dalla nostra regione lo raggiungerà, se non sicuramente lo supererà nei prossimi anni, direi che questo è stato sicuramente uno degli eventi più positivi.

 

Fare impresa in Italia

Allora perché fare impresa in Italia, in Italia, prima di tutto perché, voglio dire, questo business obiettivamente è molto localizzato, quindi molto particolare, cioè voglio dire il caffè, il caffè italiano è un principio, è un business legato a qualcosa che ci lega alla nostra terra, quindi è un po’ difficile trasmettere all’esterno dell’Italia il principio del caffè, del caffè espresso, della qualità del caffè espresso.

Quindi, sicuramente, la distribuzione automatica per come è concepita in Italia, per come è sviluppata in Italia, che è il Paese dove in Europa è sicuramente più sviluppata, nasce in Italia e si sviluppa in Italia con un concetto che è legato proprio al territorio, quindi è un po’ difficile da esportare. Primo, perché ci sono anche principi di business applicati soprattutto nel nord Europa, in Germania o in altri paesi dell’est europeo, dove il business è sviluppato in maniera completamente diversa, le aziende si comprano i distributori automatici, non c’è la gestione e non mi prolungo poi nella particolarità del nostro business. Conosco realtà italiane che comunque hanno sviluppato e portato questo business in Spagna e in Francia con discreti successi, devo dire che però, insomma, nasce come tipologia di mestiere tipicamente in Italia.

Le difficoltà che obiettivamente il territorio italiano, le Istituzioni, tutto quello che di cui si parla in Italia sulla difficoltà di fare impresa, vengono applicate pesantemente anche nel nostro settore. Non voglio annoiare, sicuramente, dicendovi tutte le difficoltà che ogni giorno dobbiamo superare, però se noi siamo nati in Italia, abbiamo uno spirito italiano, vogliamo fare impresa in Italia, vogliamo sviluppare questo Paese, farlo, rappresentarlo in tutto il mondo come un Paese che è capace, che è composto da persone veramente intelligenti che sanno fare business, noi dobbiamo restare in Italia, dobbiamo sviluppare questo business in Italia, dobbiamo conoscere e lottare perché tutte le attività che sono nate e pensate come la nostra qui in Italia possono eventualmente essere applicate anche negli altri Paesi, nella stessa maniera con cui si ottiene, si possono ottenere ottimi risultati nel nostro Paese.

 

Le caratteristiche di un imprenditore

Le caratteristiche di un imprenditore devono essere, secondo me, penso la determinazione, il fatto di mettersi sempre in gioco, deve rischiare, deve sapere che il rischio fa parte della sua vita, sempre, ogni giorno, da quando comincia a quando finirà di fare l’imprenditore. Io sottolineo molto la determinazione, il coraggio, la voglia di fare perché questi sono gli elementi che ti danno la forza per ottenere il risultato. Questa spinta, questo motivo di arrivare fino in fondo a un risultato, di mai mettersi una meta, ma di allungare, di alzare l’asticella sempre quindi di continuare a rigenerare la propria voglia di ottenere il risultato, per me questo è il punto fondamentale per poter superare tutti gli ostacoli.

Poi, quando comincia a realizzarsi l’imprenditore deve cominciare ad avere, veramente per quello che riguarda almeno per quello che penso io, sicuramente l’onestà intellettuale nei confronti di tutte le persone con cui collabora, perché non potrà mai fare niente da solo. Quindi l’imprenditore non potrà mai avere un risultato eccellente se pensa di poterlo fare da solo, ha bisogno di tutte le persone che lo circondano, oserei dire che gran parte del suo risultato lo otterrà soltanto grazie alle persone che lo circondano, sicuramente dalle sue idee e la sua spinta, dalla sua voglia di fare, però alla fine è esattamente lo spirito di squadra quello che riuscirà a portare il risultato finale e … un pizzico di pazzia ogni tanto, nella sua voglia di pensare cose nuove che magari possono dargli un valore aggiunto, rispetto ai suoi competitor.

 

Il futuro per le nuove generazioni

Un bell’esempio da poter portare ai giovani è ricordarmi di come ero io giovane, penso, per cui qualche giorno fa un amico venendomi a trovare, in questa splendida sede che adesso abbiamo a distanza di 35 anni da quando abbiamo cominciato, mi ricordava in un vecchissimo capannone seduto su un muletto a gasolio dove non aveva sicuramente l’idroguida, ma aveva un volante molto faticoso da dover adoperare, per scaricare questi bancali di Coca Cola col quale noi abbiamo cominciato. Un capannone, voglio dire che si poteva definire un garage e con tutte le difficoltà che si potevano avere a quel tempo.

Quindi, direi di non spaventarsi minimamente se adesso, nonostante una laurea, nonostante tutti i sacrifici che ognuno ha fatto nello studio, per meritarsi un posto di lavoro magari decoroso, si debba pensare o cominciare da proprio dal niente; perché la cosa fondamentale è quello che uno ha in testa, il progetto che ha in testa che vuole sviluppare nella propria vita, quello che lui vorrebbe realizzare, perché quello, se c’è la volontà, c’è il desiderio e la determinazione, un po’ di fortuna anche, se ci mettiamo tutto quello che abbiamo di noi, sono molto convinto che anche i giovani avranno una grande opportunità.

Quindi, se dovessi dare un consiglio ai giovani direi, mettetecela tutta, siate determinati, continuate a perseverare su quello che è il progetto che avete in testa, perché sicuramente, magari qualcuno sarà un po’ meno fortunato non lo potrà ottenere come risultato, ma parzialmente lo potrà ottenere, ma tutti, tutti hanno un’opportunità per poter realizzare il proprio sogno.